Est-il temps de repenser le modèle de la franchise automobile ?

Je réfléchissais au modèle de franchise automobile et à la façon dont les concessions d'un même constructeur se font concurrence.

Quand on regarde autour de soi, on constate que d'autres secteurs d'activité fonctionnent avec des modèles de distribution par franchise ou concessionnaire similaires : les engins lourds, les maisons préfabriquées, les camions commerciaux, les véhicules de loisirs, les équipements interentreprises, l'outillage et le matériel de bureau.

J'ai alors commencé à réfléchir aux franchises traditionnelles comme McDonald's, Subway et Chick-fil-A. La direction peut autoriser des chevauchements ou des limites territoriales floues entre les différents points de vente, mais on ne voit généralement pas un établissement pratiquer des prix nettement inférieurs à ceux d'un autre vendant exactement le même produit.

Le commerce de détail automobile fonctionne différemment depuis des décennies.

Un client peut comparer les prix, les offres, les frais et l'expérience proposés par plusieurs concessionnaires vendant exactement le même véhicule, du même constructeur. Les concessionnaires ne sont pas seulement en concurrence avec d'autres marques ; ils sont aussi en concurrence avec leurs propres marques.

Si cette structure perdure, c'est en partie grâce aux lois de protection des concessionnaires. Ces lois visaient initialement à protéger les entreprises indépendantes face aux puissants constructeurs automobiles, empêchant ces derniers de simplement remplacer les concessionnaires après que ceux-ci aient investi des millions dans leurs installations, leurs employés et les communautés locales.

Cet objectif était logique.

Mais la question qui se pose aujourd'hui est de savoir si ces mêmes protections ne freinent pas l'innovation et n'empêchent pas une expérience d'achat davantage axée sur le client.

Considérons la complexité d'une situation de rachat dans le cadre d'une loi sur les véhicules défectueux. Le client a acheté le véhicule chez le concessionnaire. Le constructeur l'a fabriqué. Le concessionnaire effectue les réparations sous garantie. Le constructeur a le dernier mot sur de nombreuses décisions. Le client se retrouve pris entre deux feux.

À qui appartient le problème ?

Le client ne devrait pas avoir à le découvrir.

Si les constructeurs automobiles adoptaient un modèle de vente directe au consommateur, qu'est-ce qui pourrait changer ?

• Tarification plus cohérente
• Meilleur contrôle des marges
• Meilleure planification de la production et des stocks
• Moins de dépendance aux quotas et aux primes de fin de mois
• Meilleure prise en charge des problèmes clients
• Processus simplifié en cas d'incident

Les concessions automobiles ont permis la création de milliers d'entreprises prospères, d'emplois et de liens étroits avec la communauté. Nombre d'entre elles offrent un service exceptionnel.

Mais l'achat d'un véhicule est l'une des décisions financières les plus importantes que les gens prennent, et le processus devrait être conçu avant tout autour du client.

L'avenir du commerce automobile ne réside peut-être pas dans la protection des méthodes traditionnelles.

Il s'agit peut-être de construire une meilleure voie à suivre.